Arquitetura de receita B2B
Produto, marketing, vendas e parcerias num sistema único. A BIZDEV2B desenha a rota, implanta com o seu time e sai quando a operação tem dono.
Para empresas B2B com produto validado que ainda crescem no esforço do founder ou de um canal só.
16 anos de operação do fundador em
O custo do esforço
Como a maioria tenta crescer
Como empresas com rota crescem
A tese
Vendedor é tráfego.
Antes do tráfego, alguém precisa traçar e pavimentar a rota. Contratar vendedores para uma rota que não existe só aumenta o custo.
O método · Rotas de Receita
Kepler encaixou os sólidos de Platão um dentro do outro para explicar o movimento dos planetas. O método encaixa quatro estágios para explicar a receita. Cada rota pavimentada vira dado para o próximo Mapa.
Estágio 1
a arte de medir antes de mover
Diagnóstico de Receita: origem de cada real, rota ponta a ponta, unit economics, produto e percepção, time e alavancas paradas.
Eratóstenes mediu a Terra com uma sombra e um poço.
SaídaMapa com gargalo, rota e meta
Estágio 2
o caminho antes do movimento
Escolha e desenho das rotas pelo impacto na receita: oferta, pricing, canais, playbooks e termos de parceria.
Euclides construiu a geometria a partir de pontos e retas.
SaídaRotas desenhadas e priorizadas
Estágio 3
solidez antes de velocidade
Implantação de três a seis meses. A BIZDEV2B lidera e o seu time executa desde a primeira semana, com rituais semanais, mensais e trimestrais.
Vitrúvio pedia solidez, utilidade e beleza.
SaídaPrimeira receita atribuída à rota
Estágio 4
movimento que se sustenta
A operação roda sem a BIZDEV2B: playbook vivo, painel com dono por métrica, trilha de capacitação e semanas-sombra.
Newton: um corpo em movimento tende a seguir em movimento.
SaídaOperação com dono
As seis rotas
O Mapa define qual rota abre primeiro. Uma empresa pode percorrer duas em sequência.
Rota01
Proposta de valor, pricing, empacotamento, lançamentos, ativação e retenção.
Sinal no MapaChurn alto, upsell raro, lançamento sem tração
Ver a rotaRota02
Posicionamento e branding que geram preferência antes da conversa comercial.
Sinal no MapaWin rate baixo, desconto frequente
Ver a rotaRota03
Mix de canais, conteúdo, mídia e captura, com acordo de passagem entre marketing e vendas.
Sinal no MapaCAC subindo ou dependência de mídia paga
Ver a rotaRota04
Processo de vendas, cadências, playbook, CRM e um forecast em que o CEO acredita.
Sinal no MapaContas que entram e não viram contrato
Ver a rotaRota05
Afiliados, canais e co-marketing com contrato, comissionamento e ativação desenhados.
Sinal no MapaIndicações que acontecem sem processo
Ver a rotaRota06
Posicionamento do founder, linha editorial e rotina de relacionamento com decisores.
Sinal no MapaGrandes vendas passam todas pelo founder
Ver a rotaComo trabalhamos
Cada projeto tem um sócio sênior à frente e especialistas acionados conforme a rota. Sem time ocioso no seu custo.
| Agência de execução | Consultoria tradicional | BIZDEV2B | |
|---|---|---|---|
| O que entrega | Volume de tarefas e mídia | Diagnóstico e plano | Rota desenhada, implantada e transferida |
| Quem executa | A agência, para sempre | Ninguém, depois do relatório | O seu time, liderado pelo sócio |
| Como cobra | Retainer por escopo | Honorário fechado | Fee mensal e variável sobre a margem |
| Quando termina | Quando o contrato acaba | Na entrega do relatório | Quando a operação tem dono |
Critério de saída, em contrato
4 semanas
O time conduz o ritual de receita sozinho, quatro semanas seguidas.
Painel lido
Os donos de cada métrica acompanham o painel sem cobrança externa.
Meta mantida
As métricas da rota ficam na meta por dois meses.
Playbook em uso
O playbook já treinou alguém novo no time.
Trajetória
Rotas Produto + Parcerias
Head of Growth & Marketing
15x
mais parceiros, com 4x mais aquisição e receita. Lançou o PartnerHub e o assistente de precificação.
Rotas Produto + Parcerias
4 anos · Product Marketing Lead
+127%
no faturamento do novo mercado B2B que abriu. Churn B2C pela metade e afiliados em 17% da aquisição PJ. Lançou a Conta Global e o RemessaPay.
Rotas Comercial + Produto
2 anos e 7 meses · Healthtech
100%
da esteira comercial refeita no pivô de software para clínicas a gestora de planos de saúde. Funil montado do zero. Em 2020, a Vitta foi adquirida pela Stone.
Quem lidera
16 anos entre produto, marketing, vendas e parcerias, em fintech, healthtech e indústria. Liderou marketing de produto, montou time comercial do zero e estruturou canais de parceiros. Hoje desenha a arquitetura de receita de empresas B2B pela BIZDEV2B.
Para quem
Perfil
Sinais de que é hora
Modelo comercial
Mapa
Escopo e preço fechados
O Mapa fica com você. A linha de base da receita é assinada aqui.
Rota
Fee mensal + variável
A variável incide sobre a margem incremental, medida contra a linha de base, com teto e prazo.
Tráfego
Check-up periódico
Com a operação andando, uma revisão leve mantém a rota saudável.
Por onde começar
Um Diagnóstico de Receita em até quatro semanas. Você fica com o Mapa, siga ou não com a BIZDEV2B. O investimento é fixo e definido antes de começar.
Sua mensagem está pronta
Copie o texto abaixo e envie para rami@bizdev2b.com.
Perguntas
É uma consultoria de alto nível em arquitetura de receita. A BIZDEV2B desenha a rota, implanta com o seu time e sai quando a operação tem dono. Quando a rota pede execução especializada, profissionais da rede entram por tempo definido.
O Mapa leva até quatro semanas. A implantação de cada rota leva de três a seis meses, conforme o gargalo e o tamanho do time.
Ela incide sobre a margem incremental, medida contra a linha de base que você assina no Mapa. Tem teto e prazo definidos em contrato. O fee mensal cobre a operação; a variável só existe se a margem crescer.
Precisa de alguém para receber a operação. Se esse time ainda não existe, o Mapa define o perfil e o plano de contratação.
Empresas B2B com produto validado e venda consultiva, em serviços financeiros, tecnologia, serviços profissionais e indústria.
As seis rotas de receita
O Mapa define qual rota abre primeiro. Escolha a que descreve o seu gargalo para ver como a BIZDEV2B resolve, o que entrega e como medimos.
Rota01
Proposta de valor, pricing, empacotamento, lançamentos, ativação e retenção.
Sinal no MapaChurn alto, upsell raro, lançamento sem tração
Ver a rotaRota02
Posicionamento e branding que geram preferência antes da conversa comercial.
Sinal no MapaWin rate baixo, desconto frequente
Ver a rotaRota03
Mix de canais, conteúdo, mídia e captura, com acordo de passagem entre marketing e vendas.
Sinal no MapaCAC subindo ou dependência de mídia paga
Ver a rotaRota04
Processo de vendas, cadências, playbook, CRM e um forecast em que o CEO acredita.
Sinal no MapaContas que entram e não viram contrato
Ver a rotaRota05
Afiliados, canais e co-marketing com contrato, comissionamento e ativação desenhados.
Sinal no MapaIndicações que acontecem sem processo
Ver a rotaRota06
Posicionamento do founder, linha editorial e rotina de relacionamento com decisores.
Sinal no MapaGrandes vendas passam todas pelo founder
Ver a rotaPor onde começar
Um Diagnóstico de Receita em até quatro semanas, com escopo e preço fechados. Você fica com o Mapa, siga ou não com a BIZDEV2B.
Rota 01 · Produto
Quando o produto não deixa claro o valor que entrega, o comercial compensa com desconto e o marketing compensa com mídia. A Rota Produto ataca a origem: para quem é, que problema resolve, quanto vale e em que momento o cliente percebe esse valor.
Sinal no Mapa
Churn alto, upsell raro, lançamento sem tração
Quando esse sinal aparece no Diagnóstico de Receita, a rota Produto entra entre as prioridades.
Autodiagnóstico
O que a rota cobre
Frente01
Frente02
Frente03
Frente04
Frente05
Frente06
O método aplicado
Até 4 semanas
Origem da receita por produto e plano, churn por coorte e preço atual comparado ao valor percebido.
Após o Mapa
Escolha das frentes de maior impacto e desenho da nova proposta, do pricing e dos pacotes.
3 a 6 meses
Implantação com o seu time: nova tabela no ar, onboarding redesenhado e o primeiro lançamento com playbook.
Critério de saída
Produto e comercial conduzem sozinhos o ritual de pricing e retenção, com as métricas na meta.
Métricas que a rota move
Rotas que o fundador já construiu
Remessa Online
de churn no B2C com programa de fidelidade e +4% na frequência de compra. Mais +23% ao ano no faturamento do produto core B2B.
Oz Câmbio
mais parceiros no período. Lançamento do PartnerHub e do assistente de precificação.
Por onde começar
Um Diagnóstico de Receita em até quatro semanas, com escopo e preço fechados. Você fica com o Mapa, siga ou não com a BIZDEV2B.
Rota 02 · Narrativa
Se o cliente não entende o que torna você diferente, a venda vira comparação de preço. A Rota Narrativa define a categoria em que você compete, a diferença que importa para o cliente e como o time conta essa história, do site à proposta.
Sinal no Mapa
Win rate baixo, desconto frequente
Quando esse sinal aparece no Diagnóstico de Receita, a rota Narrativa entra entre as prioridades.
Autodiagnóstico
O que a rota cobre
Frente01
Frente02
Frente03
Frente04
O método aplicado
Até 4 semanas
Percepção atual com clientes ganhos e perdidos e leitura do posicionamento dos concorrentes.
Após o Mapa
Escolha do território, hierarquia de mensagens e direção de identidade.
3 a 6 meses
Site, pitch e materiais comerciais refeitos junto com o seu time.
Critério de saída
O time aplica a narrativa em todo material novo sem revisão externa.
Métricas que a rota move
Por onde começar
Um Diagnóstico de Receita em até quatro semanas, com escopo e preço fechados. Você fica com o Mapa, siga ou não com a BIZDEV2B.
Rota 03 · Demanda
Quando um canal sustenta sozinho o pipeline, qualquer mudança no leilão vira crise. A Rota Demanda equilibra captura e criação de demanda, define o que é um lead qualificado e combina como ele passa de marketing para vendas.
Sinal no Mapa
CAC subindo ou dependência de mídia paga
Quando esse sinal aparece no Diagnóstico de Receita, a rota Demanda entra entre as prioridades.
Autodiagnóstico
O que a rota cobre
Frente01
Frente02
Frente03
Frente04
O método aplicado
Até 4 semanas
Atribuição por canal, qualidade do lead e custo de aquisição por origem.
Após o Mapa
Mix de canais alvo, metas de pipeline e SLA desenhados.
3 a 6 meses
Canais novos no ar, testes rodando e rituais semanais entre marketing e vendas.
Critério de saída
O time lê o painel e realoca a verba sem apoio externo.
Métricas que a rota move
Por onde começar
Um Diagnóstico de Receita em até quatro semanas, com escopo e preço fechados. Você fica com o Mapa, siga ou não com a BIZDEV2B.
Rota 04 · Motor Comercial
Contratar vendedores para um processo que não existe só aumenta o custo. A Rota Motor Comercial desenha etapas com critério de saída, qualificação, playbook e CRM antes de escalar o time.
Sinal no Mapa
Contas que entram e não viram contrato
Quando esse sinal aparece no Diagnóstico de Receita, a rota Motor Comercial entra entre as prioridades.
Autodiagnóstico
O que a rota cobre
Frente01
Frente02
Frente03
Frente04
Frente05
Frente06
O método aplicado
Até 4 semanas
Conversão por etapa, ciclo de venda e motivos de perda.
Após o Mapa
Processo, qualificação, playbook e CRM desenhados.
3 a 6 meses
Rituais rodando, CRM ajustado e time treinado no playbook.
Critério de saída
O gestor comercial conduz o forecast e o playbook já formou alguém novo.
Métricas que a rota move
Rotas que o fundador já construiu
Vitta
da esteira comercial reconstruída no pivô. Quando a Vitta trocou de modelo, o software para clínicas virou a base de uma gestora de planos de saúde com foco em atenção primária, e a venda mudou de natureza. Rami redesenhou metodologia, estrutura e ferramentas e montou um funil em três camadas: inteligência de lista para validar o ICP, SDRs e BDRs para gerar e qualificar demanda, e closers para desenhar o plano com cada empresa e conduzir a implantação. Meses depois, a Vitta foi adquirida pela Stone.
Por onde começar
Um Diagnóstico de Receita em até quatro semanas, com escopo e preço fechados. Você fica com o Mapa, siga ou não com a BIZDEV2B.
Rota 05 · Parcerias
Indicação que acontece por acaso é receita que não se repete. A Rota Parcerias transforma relacionamento em canal, com perfil de parceiro, contrato, comissão, capacitação e acompanhamento.
Sinal no Mapa
Indicações que acontecem sem processo
Quando esse sinal aparece no Diagnóstico de Receita, a rota Parcerias entra entre as prioridades.
Autodiagnóstico
O que a rota cobre
Frente01
Frente02
Frente03
Frente04
O método aplicado
Até 4 semanas
Receita indireta atual, base de parceiros e indicações sem origem registrada.
Após o Mapa
Programa, níveis de parceiro e comissão desenhados.
3 a 6 meses
Programa no ar e primeiros parceiros ativos.
Critério de saída
Um gestor de canais conduz o programa e o painel sem apoio externo.
Métricas que a rota move
Rotas que o fundador já construiu
Oz Câmbio
mais parceiros no período, com 4x mais aquisição e receita.
Remessa Online
da aquisição da categoria PJ vinda do canal de afiliados, depois da reestruturação do hub de parcerias: verticalização por especialidade, comissionamento e novos nichos.
Por onde começar
Um Diagnóstico de Receita em até quatro semanas, com escopo e preço fechados. Você fica com o Mapa, siga ou não com a BIZDEV2B.
Rota 06 · Founder-led
Se toda venda grande depende do founder, o crescimento tem teto na agenda dele. A Rota Founder-led transforma a autoridade do founder em canal e documenta como ele vende, para o time vender sem ele.
Sinal no Mapa
Grandes vendas passam todas pelo founder
Quando esse sinal aparece no Diagnóstico de Receita, a rota Founder-led entra entre as prioridades.
Autodiagnóstico
O que a rota cobre
Frente01
Frente02
Frente03
Frente04
O método aplicado
Até 4 semanas
Quanto da receita passa pelo founder e em quais etapas da venda.
Após o Mapa
Tese editorial, agenda de relacionamento e plano de transição.
3 a 6 meses
Conteúdo e relacionamento rodando e primeiras contas fechadas pelo time.
Critério de saída
O time fecha contratos sem o founder na sala.
Métricas que a rota move
Por onde começar
Um Diagnóstico de Receita em até quatro semanas, com escopo e preço fechados. Você fica com o Mapa, siga ou não com a BIZDEV2B.